自費移行を叶える２つのマーケティング

田中です。
　

整骨院で月末月初といえばレセプトですね。

　
早朝出勤か残業で、日数を打ち込み、傷病名を打ち込み
「バランスを崩し捻って負傷」
と怪我でもないのに、怪我のような原因を打ち込まなければいけない、辛いレセプトの時期です。

　
今までは、
「あ～、嘘のレセプト作るのなんて嫌だな～」で済みましたけどね。

　
今後は『亜急性』というものは存在しないという定義の元で保険審査が行われます。
『亜急性』を封じられたら、保険中心の整骨院なんて完全アウトですよね。

　
いつか保険が使えなくなる日が来るなんて、前から言われてましたけど、いよいよ現実味を帯びてきました。
この２～３年で保険依存の経営を脱却するというのが、現在、整骨院経営者の最重要課題です。

　
とは言っても、いきなり保険を辞めて、自費にしてもうまくいきません。
牛丼屋がステーキハウスに変わるようなものですからね。

　
顧客の層がほとんど入れ替わるので、
「新規オープンしたと思って、一からやり直そう」という位の気構えが必要です。

　
当然ですが、気構えだけでは上手くいきません。
気構えだけで、上手くいくのは、それまでにしっかりと治療を行ってきた一部のゴッドハンドだけです。

　
ほとんどの整骨院は、保険証クーポン券付きクイックマッサージ院と化しています。
　

ですから自費移行に関しては、
『保険の患者さんは全員消えて無くなる』と思っておいた方が良いです。
　

ですから、オススメは
『徐々に保険の患者層を自費の患者層に入れ替える』という手法です。

　
入れ替え作業に１年くらいかけるのであれば、決して難しい話ではありません。
２年かければ、もっと楽です。
３年も準備期間があったら、余裕じゃないですか？

　
しかも、ほとんどの整骨院経営者は実際に自費移行の行動を起こさないはずです。
なにせ今までぬるま湯に浸かってましたからね。

　
そこから抜け出すのって、冬にコタツから抜け出してコンビニに行くくらいハードル高いんじゃないですかね。
１割くらいだと思いますよ。本気で自費移行の行動するのって。

　
だから、行動さえ起こせば頭一つ飛び出すのなんて、簡単です。

　
あ、ちなみに数値化できる結果が出ることだけを『行動』と呼びますからね。
『頑張った』は気持ちの問題だけであって、数値化できなければただの自己満足です。

具体的な施策

じゃあ、具体的に何をやればいいのかって話ですよね。
　

その前に思い出していただきたいのですが、このメルマガでは何度も出てきますけど、売り上げの公式というのがあります。
　
売り上げ　＝　治療単価　×　来院頻度　×　カルテ枚数
　
これが売り上げの公式です。
　

ちなみに『来院頻度』と『カルテ枚数』を掛け合わせたものが『延べ人数』になります。
この３つの数字に対して、それぞれ沢山の施策があります。
　　

例えば『治療単価』に対しては、
　
・値上げ
・治療時間短縮
　
というのが代表的な施策です。

　
『来院頻度』に対しては
　
・予約制の導入
・説明の強化
・治療技術の質向上
・回数券
　
など沢山の施策がありますね。

　
『カルテ枚数』に対しては
　
・新規の数を増やす
・再来の数を増やす
・流出数を減らす
　
という３つが代表的な施策です。

２種類のマーケティング

　
そしてそれぞれの施策にマーケティングテクニックが無数にあって、それを色々と試しながら数字を伸ばしていくのです。
『こんなに沢山あったら、何からやったらいいのかわからない』と思うでしょう。

　
では、どこから始めたら良いのかというとまずは『治療単価』です。
値上げですね。まずはここから。
　

そして次に『カルテ枚数』を増やします。
とにかく集客です。
　

基準は自費売り上げが年間１０００万を超えるまで。
年間１０００万というと月に約８３万円です。
　

これを超えたら、患者さんを選ぶというフェーズに入っていき、集客から顧客維持に自分のエネルギーをシフトしていきます。
ですから、この段階に来るまでは、とにかく集客です。
　

好き嫌い言わずに、とにかく患者さんを集めまくります。
　
集客は性に合わない？
　
チラシの一枚でもポスティングしてみてくださいよ。
自分の整骨院がいかに世間に知られてないかを思い知りますよ。
　

まずは知ってもらいましょう。
知ってもらわないと、選んでも貰えませんからね。

　
広告制限が気になる？
　
だったら、既存患者さんに
「困っている人にこのチラシを渡してください」
とチラシを渡して配ってもらったら良いんですよ。
　

チラシを渡すのに抵抗があるなら、せめて新規の患者さんの初回終了後に
「紹介してください」と一言添えましょう。

　
もしくは近隣のお店に『置きチラシ』を置いてもらうように営業に行ったらどうでしょう。
私の知っている先生は、近所の家を一軒一軒訪問して予約帳を埋めてましたよ。

　
体操教室や健康教室なんかも良いですね。
教室のハードルが高いようであれば、検査と説明だけの体験会を開くのも良いと思いませんか？
　

マーケティングにはオンラインとオフラインの２種類があります。
上記のようにインターネットを使わないマーケティングをオフラインマーケティングと言います。
それだけでも、こんなにやることがあります。
　

オンラインなら、今のところ規制が緩いですから、もっとありそうですね。
できるだけ、集客のチャンネルを多く作って、それらをキッカケにホームページを見てもらう
という導線は必要ですから、ホームページは必ず作りましょう。
　

あと、既存患者さんにハガキを書いてみるのも良いですね。
集客って新規ばかりじゃありません。
再来だって集客です。

　
しばらく来てない人達に『院の理念』を書いたハガキを送ってみたらどうですか。
それだけで、再来患者さんが増えます。
　

結果が出るのに時間がかかるし、コストも手間もかかって面倒くさいですけどニュースレターも良いですね。
とにかく、やれる事は無数にあります。

　
やってダメなら、辞めて次の施策をしたら良いだけの話です。
一人になれる時間をとって、じっくりと作戦を練ってみてください。

　
もし、一人で考えることができないようであれば、質問を送ってください。
このメルマガでお答えしますよ。